上市的第一階段（5.23-6.30）已如期解決了“名”的問題，下一階段（7.1-9.10）要解決“利”的問題。具體講就是：一、如何繼續(xù)造勢(shì)，使小炮持續(xù)“升溫”；二、如何提高“點(diǎn)擊率”，帶來銷量的突破性增長(zhǎng)。

　　解決上述問題的策略就是：借勢(shì)+促銷，

　　借勢(shì)方面。原因有四：（1）天緣之合。不是強(qiáng)拉硬扯，啤酒和運(yùn)動(dòng)相互體現(xiàn)共同的本性活力與激情。（2）天賜良機(jī)。8.11-8.29在雅典舉行的奧運(yùn)會(huì)，與我們小炮第二階段的高潮期（也是啤酒銷售旺季）正好合拍。（3）名正言順。使我們的商業(yè)活動(dòng)更具隱蔽性，更易引起消費(fèi)者共鳴，從而實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。（4）借力打力。奧運(yùn)的關(guān)注度和美譽(yù)度有目共睹，我們小炮搭上順風(fēng)車，自然跑得歡。

　　借勢(shì)時(shí)，我們打了一個(gè)引以自豪的“擦邊球”。小炮與熱播電影《十面埋伏》聯(lián)合宣傳的事，在借力奧運(yùn)的同時(shí)，還讓大牌們免費(fèi)為我們好好的“代言”了一回。我們同當(dāng)?shù)赜霸赫労煤献魇乱�，其中一條就是我們免費(fèi)增印5000份《十面埋伏》的電影海報(bào)，進(jìn)行宣傳張貼，唯一的要求就是可以同我們的海報(bào)貼到一齊（設(shè)計(jì)時(shí)就已整體考慮，渾然一體）。這樣，“小炮”就搭上熱點(diǎn)巨片《十面埋伏》這趟高速“列車”了。這也是開了金華影院同企業(yè)成功合作之先河。

　　促銷方面。促銷是短期拉動(dòng)銷售最直接有效的辦法。值得注意的是促銷也是把雙刃劍：要成功就要有一個(gè)很好的促銷由頭，這樣既能拉動(dòng)銷售，又能提升品牌；否則，會(huì)成為“賤賣”的代名詞，不僅賣不好產(chǎn)品，還要把品牌搭上一同下水。

　　小炮本階段（7.1-9.10）的工作，必須全部圍繞“奧運(yùn)”這一主線大做文章。配以其它能引起全民關(guān)注的活動(dòng)層層推進(jìn)，花樣翻新，形成強(qiáng)大合力，最大限度的用足資源。我們策劃了“迎奧運(yùn)，喝小炮，驚喜十面埋伏”的系列活動(dòng)，把“奧運(yùn)”與“小炮”兩個(gè)毫不相干的事物聯(lián)姻了。我們?cè)谛麄鲿r(shí)這樣說道：

　　萬(wàn)眾矚目！千年奧運(yùn)，榮歸雅典。中華民族第一次將奧運(yùn)圣火傳入華夏大地，光榮與夢(mèng)想、成功與分享，此刻共屬所有喜愛“仙都小炮”啤酒的朋友。為慶祝盛事，感謝金華人民的支持與厚愛，我們將開展“迎奧運(yùn)，喝小炮，驚喜十面埋伏”夏日回報(bào)大行動(dòng)，讓朋友們?cè)谘籽卓崾罡惺芤庀氩坏降某�爽驚喜。

　　這個(gè)夏天，大家一起來品味“仙都小炮”為你釀造的奧運(yùn)盛宴。十重驚喜，面面俱到，埋伏“小炮”，等你“來一炮”！

　　活動(dòng)設(shè)置如下：

　　驚喜一面：迎世紀(jì)奧運(yùn)，看世紀(jì)大片

　　驚喜二面：看《十面埋伏》，贏十臺(tái)空調(diào)（暨電影院現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)）

　　驚喜三面：贏奧運(yùn)，爭(zhēng)金奪銀（暨開瓶有獎(jiǎng)）

　　驚喜四面：奧運(yùn)場(chǎng)外賽，快來試身手

　　驚喜五面：贏奧運(yùn)，金牌熱線競(jìng)猜

　　驚喜六面：贏奧運(yùn)，小炮為您買單

　　驚喜七面：奧運(yùn)之友狂歡夜

　　驚喜八面：贏奧運(yùn)，爭(zhēng)金奪銀，揭曉盛會(huì)

　　驚喜九面：奧運(yùn)精彩瞬間，人文攝影大賽

　　驚喜十面：集報(bào)廣，游仙都

　�。▊渥ⅲ骸绑@喜十面”中因幾大主活動(dòng)效果顯著，且投入人力較多，故上述部分小活動(dòng)未能全力執(zhí)行）

　　宣傳造勢(shì)時(shí)，除了我們擅用的平面新聞炒作外，針對(duì)“驚喜第三面：贏奧運(yùn)，爭(zhēng)金奪銀（暨開瓶有獎(jiǎng)）”活動(dòng)，制作了低成本Flash電視廣告片（類似前面的《上市篇》）。使這一實(shí)效活動(dòng)家喻戶曉。

　　通過上面一輪輪的轟炸，金華市場(chǎng)遍地“開花”�！跋啥夹∨凇辈粌H在銷量上有了突破，還推動(dòng)了“仙都”全線產(chǎn)品的銷量，使“仙都”在金華市場(chǎng)的占有率，有史以來第一次同對(duì)手（本地啤酒）持平，改變了競(jìng)爭(zhēng)的格局。影響還波及到其他行業(yè)，有幾家當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)居然通過各種渠道找到幕后，請(qǐng)“我們”幫助策劃，由此可見一斑。

　　啟示七：善于“借勢(shì)”，就是善于“得市”�！昂�假虎威”的故事誰(shuí)都知道，其中狐貍就是“借勢(shì)”高手，很值得中小品牌學(xué)習(xí)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：我們通過“借勢(shì)”奧運(yùn)系列活動(dòng)，在消費(fèi)者心中仙都小炮的品牌影響力已大大超過對(duì)手。

　　啟示八：在目前競(jìng)爭(zhēng)日益惡劣的環(huán)境下，兩個(gè)（兩個(gè)以上）的企業(yè)聯(lián)合作戰(zhàn)，已成為未來企業(yè)營(yíng)銷的有力武器。此次我們同影院成功的牽手，也為我們今后同其它企業(yè)合作開了個(gè)好頭。

　　9月份為啤酒銷售旺季的后期，我們的核心問題就是：如何趁熱打鐵鞏固霸業(yè)？

　　解決上述問題的策略就是：乘勢(shì)+促銷，乘“小炮”廣受歡迎之際再添一把柴，確�！靶∨凇泵�利雙收。

　　乘勢(shì)方面。我們決定籌辦金華首次“拳王爭(zhēng)霸賽”（不同于一般的拳賽，后面有具體闡述）。基于三方面考慮：一、前面的奧運(yùn)勢(shì)頭余溫未減；二、“小炮”的“快樂啤酒”概念已為大家所接受，可擴(kuò)大影響和強(qiáng)化小炮啤酒的個(gè)性；三、既成為商業(yè)促銷的一大看點(diǎn)，又可融入其中，形成互動(dòng)。

　　促銷方面。我們策劃一個(gè)“蓋王爭(zhēng)霸賽”，有獎(jiǎng)收集瓶蓋，拉動(dòng)銷售。它與“拳王爭(zhēng)霸賽”互動(dòng)，在金華掀起轟轟烈烈的“兩王爭(zhēng)霸賽”。

　　最終我們決定舉行“仙都小炮啤酒　蓋王拳王爭(zhēng)霸賽”活動(dòng)。撰寫本文時(shí)，本活動(dòng)還在籌備之中，因涉及客戶商業(yè)機(jī)密。故第三炮不同于前兩炮詳實(shí)，只著大致敘述：

　　集蓋活動(dòng)于10月25日（大賽前三天）截止，收集仙都小炮瓶蓋24只以上者，可得到“蓋王拳王爭(zhēng)霸賽”門票一張，收集量為前6名者可加時(shí)集蓋3天，再參加大賽現(xiàn)場(chǎng)角逐，瓶蓋數(shù)量最多者獲得蓋王獎(jiǎng)3999元（并列第一者獎(jiǎng)金平分）。集蓋者除有機(jī)會(huì)獲得蓋王外，還可根據(jù)集蓋數(shù)量，實(shí)用兌換相應(yīng)獎(jiǎng)品，多集多獎(jiǎng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)安排活動(dòng)共分成5大塊

　　1、開幕式表演

　　2、女子表演賽：（具有娛樂性質(zhì)的拳擊表演賽，不求打的激烈，只求活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。）

　　3、男子爭(zhēng)霸賽：（仙都小炮拳王爭(zhēng)霸賽小個(gè)頭VS大塊頭）

　　特別安排兩名矮個(gè)子（身高1.60M以下）專業(yè)拳擊運(yùn)動(dòng)員，輪流上臺(tái)參賽。邀請(qǐng)8名現(xiàn)場(chǎng)觀眾（身高在1.70以上），依次上臺(tái)挑戰(zhàn)拳擊手。（規(guī)則可以制定成：運(yùn)動(dòng)員不許還手，只可躲閃防御）計(jì)算得分最高者獲勝。

　　4、蓋王爭(zhēng)霸賽：10月25日初選出的前6名集蓋者，現(xiàn)場(chǎng)大比拼，看誰(shuí)收集最多。

　　5、蓋王拳王授獎(jiǎng)：當(dāng)場(chǎng)評(píng)出拳王一名：獎(jiǎng)仙都小炮純金金牌一枚（價(jià)值1888元）。蓋王一名：獎(jiǎng)仙都小炮純金金蓋一枚（價(jià)值3888元）。

　　集蓋活動(dòng)本身并沒什么新意，但變?yōu)閮赏鯛?zhēng)霸賽，立刻就注入了“快樂因子”新鮮起來，大大提高了群眾參與的積極性，也為我們炒作找到了由頭。

　　啟示九：我們提倡創(chuàng)新，但老套而有效的活動(dòng)我們不要輕易放棄。只要恰當(dāng)?shù)淖⑷胍恍┬乱�，就能插上飛翔的翅膀了。比如在啤酒促銷中集蓋、開蓋等“俗套”，只要加以包裝，同樣創(chuàng)造不俗的業(yè)績(jī)。

　　以上三炮是我們的主力炮火，期間還有一些火力，也在發(fā)揮著特殊的作用。在此有幾點(diǎn)值得一提。

　　第一點(diǎn)：二維Flash，包打天下

　　我們度身定做了Flash電視廣告《上市篇》。制作成本很低，可效果卻成反比。那可愛的形象，單純的畫面，幽默的情節(jié)一下子就被消費(fèi)者所接受。Flash營(yíng)造的二維世界，產(chǎn)生了高額膠片廣告都無(wú)法達(dá)到的效果，因?yàn)樗�打破了人們�?duì)廣告的“審美疲勞”，帶來了刺激和震撼�！�

　　因金華報(bào)紙廣告費(fèi)用過高（為麗水報(bào)價(jià)的5倍），所以，我們媒體投放以影視為主，報(bào)紙只作輔助宣傳。同時(shí)，嘗試在影院、可放映廣告的大眾場(chǎng)所做片頭或夾片廣告，費(fèi)用較低的電視劇掛角廣告，使小炮活靈活現(xiàn)，無(wú)處不在。

　　第二點(diǎn)：角色“唱戲”，終端突圍

　　同F(xiàn)lash形象統(tǒng)一，以“小炮哥”為主角。在終端生動(dòng)化方面強(qiáng)調(diào)系列感、系統(tǒng)性、有新意。很快人們?cè)诓唤?jīng)意間發(fā)現(xiàn)“我的眼里只有你（小炮）”（見圖十三）。在每次的促銷活動(dòng)中，“小炮哥”只要一出現(xiàn)，歡樂就籠罩整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)，孩子們更樂得前仰后翻。

　　第三點(diǎn)：趣味短信，撒豆成兵

　　產(chǎn)品上市初期，我們編制了一批同“小炮”有關(guān)的趣味短信，起初，只是在我們當(dāng)?shù)氐呐笥验g轉(zhuǎn)發(fā)，后來，響應(yīng)者如云，自編互發(fā)，不亦樂乎。一時(shí)間，中青年中出現(xiàn)了“人人編小炮，歡樂遍金華”的熱鬧景象。為我們迅速“攪熱”市場(chǎng)，立下了不小的功勞。

　　第四點(diǎn)：危機(jī)公關(guān)，乘機(jī)造勢(shì)

　　活動(dòng)的效果是喜人的，啤酒銷量也直線上升，就在此時(shí)意料之外的事發(fā)生了國(guó)家出臺(tái)了“交通管制法令”，嚴(yán)格限制超載（地方啤酒行業(yè)普遍存在這一現(xiàn)象）。突如其來的事使“小炮”出現(xiàn)了供貨不足的問題，經(jīng)銷商怨聲一片，勢(shì)必影響消費(fèi)者的情緒。我們立即組織調(diào)貨，并對(duì)經(jīng)銷商做了工作。同時(shí)我們意識(shí)到這是難得的一個(gè)機(jī)會(huì)，得知消息的當(dāng)天，連夜趕寫了一篇“安民告示”：《啤酒市場(chǎng)正在上演“凱澤神話”“‘仙都小炮’問市不到一個(gè)月，連連斷貨，叫人看不懂！”》，以第三者的角度反證了斷貨乃熱銷造成，企業(yè)正在解決“一炮難求”問題。又把消費(fèi)者的胃口大大吊足了一把。

　　啟示十：突破常規(guī)，才能突現(xiàn)自己。無(wú)論傳播還是廣告都沒有“清規(guī)戒律”，如果一定要說規(guī)則，那就是要打破規(guī)則。只有這樣才能使我們的廣告，更容易刺激消費(fèi)者熟視無(wú)睹的視覺神經(jīng)，更能笑傲市場(chǎng)�！　�

　　“小炮”的車輪還在歡快的朝著前方疾馳，動(dòng)力來源于所到之處群眾的歡呼，更來源于仙都人的智慧、頑強(qiáng)、激情和團(tuán)結(jié)，是他們創(chuàng)造了“小炮神話”。讓我們舉杯為他們“來一炮”，衷心希望國(guó)內(nèi)更多的企業(yè)也“再來一炮”！